Tìm thị trường ngách thời khó

Tìm kiếm khách hàng mới

Sau ba năm điêu đứng vì thiếu vắng đơn hàng, Công ty TNHH Gia Nhiên mừng rỡ khi tìm được đơn đặt hàng của hai khách hàng mới từ Hà Lan và Ba Lan. Ông Trần Hữu Hoài, Giám đốc Gia Nhiên, cho biết cách tìm khách hàng mới của Gia Nhiên là chi nhiều tiền để quảng cáo trên các nền tảng thương mại điện tử xuyên biên giới, đồng thời tham gia các hội chợ quốc tế và kèm theo đó là thực hiện chính sách giảm giá mạnh, có khi lên đến 30%, và chấp nhận làm không có lợi nhuận. Nhờ vậy, số lượt khách hàng nước ngoài tìm kiếm thông tin sản phẩm của Gia Nhiên nhiều hơn.

Ông Đặng Quốc Hùng, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Thủ công mỹ nghệ đồ gỗ Liên Minh, nói rằng thị trường xuất khẩu truyền thống như Mỹ, EU… vẫn còn nhiều khó khăn khi lạm phát và tình trạng suy thoái ở các nước này tiếp tục kéo dài làm sức mua đã yếu càng yếu thêm. Do đó, doanh nghiệp muốn có đơn hàng phải gia tăng sự hiện diện trên thị trường bằng cách quảng cáo, tham gia hội chợ quốc tế nhằm tìm kiếm khách hàng mới, phần nào bù đắp những khách hàng truyền thống đang khó khăn.

Các doanh nghiệp tham gia trưng bày tại Hội chợ quốc tế đồ gỗ và mỹ nghệ Việt Nam ASEAN 2023 (VIFA ASEAN) diễn ra tại TPHCM vào tuần trước như Công ty cổ phần Hiệp Long, Công ty cổ phần MP Crafts, Công ty BHWH, Hoàng Thông… cũng cho biết đã kiếm được những khách hàng mới sau VIFA EXPO hồi tháng 3 năm nay, hiện lượng đơn hàng đã bắt đầu tốt dần lên và kỳ vọng mức giảm đơn hàng sẽ được thu hẹp.

Ông Trần Quốc Mạnh, Phó chủ tịch Hiệp hội Xuất khẩu hàng Thủ công mỹ nghệ Việt Nam, cho biết đơn hàng mới tăng dần nhưng khách hàng cũng “đòi hỏi” cao hơn trước đây, ví dụ họ muốn mẫu mã đẹp, chất lượng cao nhưng giá phải “cạnh tranh”. Ông Mạnh nói: “Hiện có những doanh nghiệp đã đạt trên 50% công suất nhà máy. Hy vọng cuối năm nay hoặc chậm nhất là đầu năm 2024 đơn hàng sẽ trở lại trạng thái như cũ”.

“Gõ cửa” thị trường ngách

Các doanh nghiệp cũng xoay xở khai thác thị trường mới như Ấn Độ, Trung Đông, Úc, Thổ Nhĩ Kỳ, Canada. Ông Nguyễn Phương, CEO Công ty Minh Thành, cho rằng việc chủ động tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt là ở các thị trường ngách, được xem là chìa khóa giúp công ty giữ được sự ổn định trong giai đoạn khó khăn hiện nay. Bản thân ông từng đến Dubai để tìm hiểu và phát hiện rằng “Dubai là thị trường ngách nhưng nếu khai thác tốt thì đây cũng có thể là thị trường chính cho ngành gỗ Việt Nam. Đặc biệt là quốc gia này đang phát triển rất mạnh về xây dựng nhà ở”.

Không riêng Minh Thành, các doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ và đồ nội thất như Trần Đức, AA… thời gian qua cũng đã tìm được nhiều khách hàng mới ở Dubai khi tham gia các hội chợ nội thất phục vụ thị trường Dubai.

Theo ông Nguyễn Quốc Khanh, Chủ tịch Hội Mỹ nghệ và Chế biến gỗ TPHCM (HAWA), khu vực Trung Đông đang được xem như là điểm đầu tư của thập niên này. Đây là vùng đất đang được quy hoạch để xây dựng các siêu dự án. Tiêu biểu có thể kể tên như siêu dự án NEOM tại Ảrập Saudi với bốn tổ hợp Sindalah, The Line, Trojena và Oxagon; siêu dự án The Mukaab (New Murabba) trị giá 800 tỉ đô la Mỹ; siêu dự án Mirror Line vốn đầu tư 1.000 tỉ đô la…

“Các dự án này đều cần nội thất, và còn là nội thất phân khúc cao cấp”, ông Khanh nhận định, và cho biết các thương hiệu nội thất lớn của Việt Nam cũng đang mở rộng sự hiện diện ở các thị trường xuất khẩu tiềm năng khu vực này, đặc biệt là thị trường của các nước siêu giàu ở Trung Đông như Ảrập Saudi, Dubai để tiếp cận cơ hội cung ứng cho các siêu dự án bất động sản mới.

Thông tin từ thương vụ Việt Nam tại UAE cũng cho thấy, nhập khẩu đồ nội thất tại các nước thuộc Hội đồng Hợp tác vùng Vịnh (GCC) có mức tăng trưởng hơn 45%/năm, trong khi các quốc gia thuộc khu vực này gần như không sản xuất đồ nội thất. Đây được xem là cơ hội để các doanh nghiệp xuất khẩu đồ gỗ Việt Nam khai thác, phần nào bù đắp cho đơn hàng sản xuất bị giảm sâu.

Trên thực tế, các doanh nghiệp của ngành đã và đang thực hiện nhiều giải pháp như thay đổi mẫu mã, mở rộng thị trường, đổi mới công nghệ… để thích ứng với tình hình mới và đầy khó khăn hiện nay.

Cơ hội chỉ cho một số ít doanh nghiệp

Chủ tịch HAWA cho rằng trong bối cảnh khó khăn do thị trường suy giảm, doanh nghiệp càng phát huy sự chủ động, tính thích ứng, điều này giúp doanh nghiệp mạnh mẽ hơn. “Một mặt, doanh nghiệp ngành gỗ tổ chức lại bộ máy sản xuất, tinh gọn mô hình để tiết giảm chi phí. Mặt khác, nỗ lực tận dụng các hỗ trợ từ các cơ quan xúc tiến thương mại tìm kiếm thị trường mới”, ông Khanh chia sẻ.

Dù vậy, tình hình không hề dễ dàng bởi lẽ sự chuyển hướng và các giải pháp trên chỉ tạm thời và phù hợp số ít doanh nghiệp, không dành cho số đông. Đơn cử như tiếp cận thị trường Ấn Độ hay “gõ cửa” ở những nước siêu giàu thuộc khu vực Trung Đông chỉ phù hợp với một số doanh nghiệp.

Với thị trường Ấn Độ, dù theo số liệu từ cơ quan hải quan cho thấy kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này bảy tháng đầu năm 2023 tăng 250% so với cùng kỳ năm ngoái, tuy nhiên thị trường Ấn Độ có thị hiếu tiêu dùng khác với châu Âu và Mỹ. Sản phẩm sử dụng là hàng “may đo” và không phù hợp với sản xuất của nhiều doanh nghiệp gỗ Việt Nam. Hiện nay chỉ có giới trẻ tại Ấn Độ mới sử dụng các mặt hàng giống như các nước phương Tây, tuy nhiên tỷ lệ này còn rất thấp.

Mặt khác, giá trị kim ngạch xuất khẩu của ngành gỗ sang thị trường tỉ dân này còn rất nhỏ, chưa đến 100 triệu đô la Mỹ/năm, một con số còn quá nhỏ so với 8-9 tỉ đô la/năm của thị trường Mỹ.

Tương tự, đối với thị trường UAE, những dự án lớn thì các tập đoàn lớn của nước ngoài đã chiếm lĩnh. Do đó, để có thể chen chân tham gia vào các dự án này đòi hỏi quy mô doanh nghiệp phải thật sự lớn và có năng lực mạnh mới có thể cạnh tranh được. Tức thị trường này cũng chỉ dành cho số rất ít doanh nghiệp, không thể đại trà.

“Điều cần nhất lúc này là doanh nghiệp phải kiện toàn nội lực để có thể sẵn sàng đón đơn hàng khi thị trường phục hồi”, theo ông Trần Sĩ Chương, chuyên gia kinh tế và cố vấn chiến lược cho doanh nghiệp. Ông Chương cho rằng sự cộng hưởng của những biến động tiêu cực đã khiến thế giới vận hành theo một cách thức hoàn toàn mới với luật chơi mới, nên người chơi cũng phải mới để thích ứng kịp thời.

Một trong những “luật chơi” mới là tính bền vững trong sản phẩm nội thất. Đây không còn là đòi hỏi mang tính tự nguyện như trước đây mà đã trở thành điều kiện bắt buộc nếu muốn tham gia thị trường. Chuyển đổi xanh để có cơ hội nâng cao năng lực cạnh tranh dù đầy khó khăn vẫn phải làm.